H� muito tempo, em todas as organiza��es divulga-se a m�xima de quem domina as informa��es certas no momento certo � beneficiado, e como consequ�ncia, obt�m os melhores resultados, ser� mesmo?

Em algumas �reas, com certeza, � assim, mas, na �rea comercial e principalmente nas rela��es dos vendedores com seus clientes ainda n�o podemos afirmar que � o padr�o de trabalho do mercado.

Nas estruturas de venda, por incr�vel que parece, em algumas organiza��es ainda temos a percep��o de que o relacionamento antigo dos vendedores com seus clientes � o diferencial para a empresa, e de forma inquestion�vel, esquecendo-se at� que o mercado comprador imp�e a todos os fornecedores din�micas novas e relacionamentos mais focado nos resultados.

Neste cen�rio, a venda baseada em informa��es, que devem ser disponibilizadas aos vendedores no momento do contato com seus clientes, passa a ter import�ncia fundamental, migrando a venda apoiada simplesmente no relacionamento para uma venda que tamb�m tem um aspecto consultivo a ser empreendido pelo vendedor.

Este tipo de venda, baseada nas�informa��es dos clientes, tem caracter�sticas importantes, entre outras, podemos citar algumas que v�o colaborar para o aumento das vendas na empresa:

• Venda mais objetiva, com base nas informa��es do cliente (hist�rico de compras, situa��o financeira, cr�dito, frequ�ncia de compra�) o vendedor pode planejar a abordagem ao cliente, contatando a pessoa certa (comprador) e ofertando o mix de produtos mais adequado.

• Venda mais assertiva, o vendedor al�m de dar a aten��o necess�ria ao cliente, pode focar diretamente no seu pr�ximo pedido, influenciando o cliente com base nas �ltimas compras e ampliando os itens com base nas ofertas complementares.

A cada contato uma estrat�gia especifica na busca de melhores vendas.

• Venda com menores obje��es, a prepara��o da abordagem j� proporciona ao vendedor um diferencial, evitando motivos de n�o compra banais tais como �estocado�, �mercado fraco�, �compra de concorrente�, etc. O perfil de compra do cliente deve tamb�m indicar ao vendedor as principais obje��es manifestadas nos �ltimos contatos, permitindo de antem�o um plano de argumenta��es consistentes.

• Venda mais r�pida, com as informa��es na m�o e o planejamento do contato com o cliente, o vendedor tem condi��es de dirigir a abordagem, controlar a conversa, evitando desvios desnecess�rios e n�o focados no neg�cio.

• Vendas mais padronizadas, o uso das informa��es dos clientes nas abordagens de venda, normalmente disponibilizada ao vendedor por uma solu��o de software especializada em vendas, tornam o processo de vendas, independente do canal utilizado, mais padronizado e eficiente, reduzindo tamb�m os potenciais impactos decorrentes da troca de pessoas na equipe de venda.

Colocar o vendedor em contato com o cliente � uma das a��es necess�rias e tradicionais em todas as opera��es de venda, complementar isto, colocar as informa��es certas no momento certo, � a a��o que vai fazer a diferen�a na obten��o de melhores resultados comerciais.