Ainda hoje, um grande número de empresas, tem no seu software de gestão (ERP) a principal ferramenta para automatizar e controlar todos os seus processos de negócios, mesmo tendo ineficiência em algumas áreas.

Nos cenários de mercado atualmente, com alta concorrência, diversos processos de negócios passaram a ser muito especializados para dar condições de competição as empresas, exigindo das empresas, soluções especializadas, com alta eficiência e produtividade.

A origem e o “DNA” dos softwares ERPs são baseados nas atividades de manufatura das empresas, evoluindo posteriormente para as áreas administrativas e financeiras, cobrindo assim, todas as atividades das empresas.

Uma deficiência conhecida dos softwares de gestão ERP é a área comercial, principalmente no conhecimento sobre as informações dos clientes (perfil), no trabalho de vendas, e, no gerenciamento dos pedidos.

Características da área comercial

Na área comercial das empresas, por exigência dos mercado e da concorrência, é que encontramos uma dinâmica muito forte e cada dia mais especializada, a qual, as soluções de ERP não acompanham.

Recursos como:

• Perfil de compra e objeções dos clientes

• Eficiência operacional da venda

• Venda multicanal

• Otimização do pedido

Entre outros, são recursos importantes, que aumentam as vendas das empresas e não são fornecidos pelos softwares ERPs.

Motivos para a empresa não gerenciar seus pedidos pelo ERP

1. Os ERPs não tem especialidade para gerenciar pedidos,eles não foram construídos com as versatilidades e a dinâmica que a área comercial exige, seu principal “DNA” está focado nas áreas de manufatura, mais recentemente, as áreas administrativas e financeiras das empresas.

2. Os ERPs não acompanham a evolução tecnológica, eles ainda têm uma tendência muito centralizada e sua robustez não lhe proporcionam agilidade com relação a integrações com redes sociais e com outros ambientes que dispõem de informações e fazem interações com os clientes. Os ERPs ainda têm muita dificuldade de adaptação a plataformas móveis.

3. Os ERPs não são alinhados com a venda multicanal, e vender para qualquer cliente em qualquer lugar passou a ser uma condição para todas as empresas. O importante é proporcionar ao cliente, sempre, uma boa facilidade para a compra, independente da sua localização e forma de relacionamento. As plataformas de vendas B2B, devem poder captar os pedidos com a visão multicanal (vendas externas, vendas internas, EDI,…).

4. Os ERPs não possibilitam uma experiência de venda completa para os clientes, a venda começa no pedido, mas, termina com os produtos na “casa” do cliente. Durante este ciclo, muitas interações com o cliente podem acontecer. As plataformas de venda, principalmente apoiadas nos conceitos de CRM, registram estas interações e montam o histórico de relacionamento do cliente com a empresa, facilitando assim o trabalho dos vendedores na fidelização de suas carteiras.

5. Os ERPs não disponibilizam recursos para o vendedor otimizar a venda, foi-se o tempo em que o vendedor perguntava se o cliente estava precisando de algum produto, no momento atual, mercado altamente competitivo, o vendedor deve montar sua estratégia para abordar o cliente para obter o pedido, e para isto, precisa de informações voltadas para a inteligência de vendas, informações organizadas e previamente avaliadas, e isto, não são funcionalidades contempladas pelos ERPs.

6. E por aí vai, poderíamos sim, enumerar mais motivos pelos quais os sistemas de gestão ERPs não são as ferramentas adequadas para a empresa automatizar seus processos comerciais. O ERP não tem foco nos processos de vendas (cada dia mais especializados), não produz informações adequadas para a abordagem do vendedor, e, como consequência, não ajuda a empresa a obter bons resultados comerciais.